「カタチのない商品」を売るということ
ジェイ・ラインのWEBマーケティング事業では、コーディング代行「marutto」、採用サイト制作、WEBプロモーションなど、いずれも目に見えにくい「無形商材」を扱います。完成品を並べて比較できない世界では、「何を売るか」以上に「誰が売るか」が問われます。だからこそ、営業一人ひとりの提案力・信頼感が、成果を大きく左右します。
3人の中途メンバーが歩んだ「1〜3年目」のリアル
1年目：とにかく「案件の型」を身体に入れるフェーズ
元人材業界のAさんが扱うのは、主に「marutto」を中心としたWEBマーケティング関連サービス。入社直後は、テレアポでの新規開拓と、先輩の商談同席が中心でした。最初の壁は、HTML/CSSやWordPressなど技術用語への苦手意識。そこでAさんは、毎日の商談後に
- 提案したメニュー
- クライアントが反応したポイント
- 技術的に答えられなかった質問
を必ずメモし、ディレクターやコーダーに確認。自分なりの「提案の組み立て方」を少しずつ標準化していきました。「提案に迷ったら“何の課題を解決したいのか”に立ち返る」ことを徹底した結果、受注率は半年で約2倍になりました。
2年目：「marutto」提案で失注から学んだこと
2年目のBさんは、WEB制作会社への「marutto」提案で大きな失注を経験しました。価格・納期ともに競合より有利だったにもかかわらず選ばれなかった理由は、「要件の聞き漏れ」と「運用フェーズのイメージ不足」でした。商談後、Bさんはディレクターを含めて振り返りを実施。「見積もりに含まれる・含まれない範囲」「修正フロー」「緊急対応時の体制」まで具体的に伝えられていなかったことが判明します。
そこでBさんは、提案書の構成を
- 技術的な対応範囲
- 進行管理のフロー
- リスク発生時の対応シナリオ
まで明文化。以後、「安心して任せられる外注先」として評価されるようになり、「次の案件もBさんで」と指名されるケースが増えました。
3年目：「名前で選ばれる営業」への転換点
前職では無形商材営業を経験していたCさん。3年目には、採用支援とWEB プロモーションを組み合わせた提案を任されるようになりました。ある中堅企業の採用課題解決プロジェクトでは、
- 採用ブランディングの再整理
- 採用サイト・オウンドメディアの構成設計
- WEB プロモーションと求人広告のプランニング
まで一気通貫で担当。企業の経営戦略に踏み込む内容だったため、意思決定者との議論はシビアでしたが、「採用単価」「応募者の質」「3年後の事業計画」を数字で語ることで信頼を獲得。プロジェクト完了時、社長から「次に新規事業を立ち上げる時も、Cさんに相談したい」と言われたことが、「名前で選ばれる営業」になれたと実感した瞬間だったと言います。
無形商材営業ならではの壁と、ジェイ・ライン流の乗り越え方
1. 正解がないからこそ「仮説→検証」の速度を上げる
広告やWEBマーケティングには100%の正解がありません。だからこそ、ジェイ・ラインでは
- 商談ごとに「仮説シート」を作成
- 結果を数値とクライアントの声で振り返る
- 次回提案で必ず1つ以上の改善を盛り込む
というサイクルを短く回すことを重視しています。失注も「次の勝ちパターン」を生む学習材料として扱います。
2. チームで提案価値を高める文化
WEBサービス営業は一人で完結しません。コーダーやディレクター、広告運用担当との連携が成果を左右します。ジェイ・ラインでは、営業が案件を「売る」のではなく、「プロジェクトとして一緒に成功させる」スタンスを共有しており、技術・制作側からの提案が商談の決め手になることも多々あります。
3. 経営者と向き合うことで鍛えられる視点
中小・中堅企業の経営者と直接話す機会が多いのも特徴です。採用支援やWEB プロモーションを通じて、単なる「広告枠の販売」ではなく、事業成長に踏み込んだ議論が求められます。これが、20〜30代の営業にとって大きな資産となります。
20〜30代で市場価値を高めるための3つのアクション
1. 提案書の「改善サイクル」を仕組み化する
毎回ゼロから作るのではなく、・よく刺さる構成パターン・よく聞かれる質問と回答・成功／失注案件のBefore→Afterをストックし、同僚と共有する。自社でも他社でも、これを習慣化している営業は、一気に提案の質が上がります。
2. 社内のエンジニア・ディレクターと「一緒に考える」癖をつける
案件発生のたびに丸投げするのではなく、「この要件なら、どこまでが現実的か」「より良い提案にするには何が必要か」を事前に相談することが重要です。技術側の視点を理解するほど、クライアントへの説明力が増し、信頼も高まります。
3. 経営者視点を鍛える情報収集を始める
商談相手の業界ニュースや決算情報、競合動向を定期的にチェックし、「この会社の3年後をどうつくるか」を自分なりに考えてみる。提案内容が「施策の説明」から「経営課題へのアンサー」に変わったとき、あなたの営業としての価値は一段階上がります。
「名前で選ばれる営業」は、日々の積み重ねから生まれる
無形商材の世界では、商品だけでは差別化できません。顧客の事業と真摯に向き合い、社内メンバーと協働しながら、仮説と検証を重ねる。その積み重ねが「この人だから任せたい」という指名につながります。営業としての経験を、どの環境でどう深めていくか。20〜30代の数年間が、その後のキャリアを大きく左右します。無形商材の営業に本気で向き合うことは、市場価値の高いビジネスパーソンとして成長する近道でもあります。